Liiketoimintamallin, eli strategian toimeenpanosuunnitelman tai ansaintalogiikan suunnittelussa hyödynnetään usein graafisia esityksiä, jotka havainnollistavat kohdealueen kuvaamista. Yhteisen kielen löytäminen on erityisen tärkeää ottaessa huomioon, että suunnitteluun voi osallistua useita henkilöitä erilaisista lähtökohdista.

Liiketoimintamallin tarkoitus on kuvata yksinkertaistetulla tavalla todellista liiketoimintaa. Tätä varten on kehitetty erilaisia työkaluja, joista yksi esimerkki on Business Model Canvas. Työkalun käyttö antaa suunnittelutyöhön viitekehyksen ja luo ontologian, jonka avulla liiketoimintaa voidaan konseptoida esimerkiksi olemassa olevan tai uuden hyödykkeen ympärillä.

BMC

Business Model Canvas -taulu sisältää yhdeksän rakenneosaa käsittäen arvolupauksen, asiakasajattelun, liiketoiminnan infrastruktuurin ja talousrakenteen osa-alueet:

  • Arvolupaus (value proposition) on koko liiketoimintamallin keskiössä. Arvolupauksessa on kysymys siitä, kuinka asiakkaat hyötyvät palveluistamme tai tuotteistamme.
    Tehokkaampi / halvempi / varma ja nopea saatavuus / käyttömukavuus / muotoilu / riskittömyys
  • Asiakassegmentit-rakenneosassa (customer segments) tunnistetaan asiakkaat tai asiakasryhmät, joille arvoa tuotetaan tai tarjotaan. Ryhmiä voidaan jakaa esimerkiksi eri ominaisuuksien perusteella.
    Massamarkkinoiden yhtenäinen asiakaskunta / jaottelu esim. varallisuusluokittain / ikäjaottelu / käyttökohteen mukaan
  • Asiakassuhteet-rakenneosa (customer relationships) vastaa kysymykseen: Minkälaisia asiakassuhteista organisaatiossa on esimerkiksi vanhoihin, uusiin tai tuleviin asiakkaisiin ja kuinka niitä ylläpidetään?
    Kanssakäymiseen perustuvaa palvelua / itsepalvelua / automaattisesti hoidettuja palveluja / asiakasyhteisöjen hyödyntämistä osana ostoprosessia ja sen jälkeen
  • Kanavat-rakenneosassa (channels) tunnistetaan tavat tavoittaa asiakas tai asiakkaan tavat arvolupauksen saamiseksi. Kanaviin voidaan esimerkiksi tunnistaa elementtejä, jotka helpottavat ostopäätöksen tekemisessä.
    Verkkokauppa / myyntihenkilöstö / kivijalkakauppa / yhteistyökumppanien jakelutiet 
  • Keskeisiin resursseihin (key resources) tunnistetaan arvolupauksen toteuttamisen kannalta oleellisimmat resurssit, jotka voivat olla fyysisiä, aineettomia, taloudellisia tai henkilöllisiä resursseja.
    Tietojärjestelmät ja laitteet / patentit / brändi / kuljetusvälineet / työntekijät / käteistä ja luottoa
  • Keskeiset aktiviteetit (key activities) vastaa kysymykseen: Mitkä ovat tehtävät tai toiminnot arvolupauksen lunastamiseksi ja liiketoiminnan harjoittamiseksi?
    Tuotanto tehtävät / ongelman ratkaisut
  • Keskeisiin kumppaneihin (key partners) tunnistetaan toiminnan kannalta välttämättömät yhteistyökumppanit
    – Ostaja-toimittaja -sopimukset (kilpailukyky) / strateginen kumppani (riittävien resurssien turvaaminen, liiketoiminnasta syntyvän riskin jakamista)
  • Tulovirroissa (revenue streams) kysymyksenä on tuotteiden tai palveluiden (arvolupausten) hinnoittelu. Siinä tavoite on määritellä arvolupaukselle hinta, jonka eri asiakassegmentit ovat valmiita maksamaan.
    Myyntitulot / käyttöveloitukset / käyttöönottoveloitukset / lisensoinnit / vuokraukset / mainostulot
  • Kustannusrakenne (cost structure) kuvaa kaikkia liiketoiminnassa syntyviä kustannuksia, muun muassa toteutusprosessiin, markkinointiin tai jakelukanaviin liittyen.
    Kiinteät- ja muuttuvat kustannukset / massatuotantoedut

Business Model Canvasista jalostettu versio on nimeltään Service Logic Business Model Canvas, jossa korostetaan oman toiminnan lisäksi asiakkaan näkökulmaa kyseisille rakenneosille. Esimerkiksi arvolupaus-rakenneosaan mietitään asiakkaan kannalta haastavia ongelmia, joita asiakas yrittää ratkoa, tai tarkempia arvolupaukseen liittyviä ominaisuuksia, joita asiakas erityisesti tarvitsee ja arvostaa.

Suunnittelutyössä kohti samaa kieltä ja samaa valuuttaa

Business Model Canvas -taulu tarjoaa parhaimmillaan nopean ja helposti muokattavan keinon ideoida ja hakea kilpailuetua oman strategian mukaiseen liiketoimintamalliin. Esimerkiksi työpajoissa tai palavereissa pääsee alkuun printatulla (esim. A3) BMC-taululla, erivärisillä post-it -lapuilla ja kynillä. Tässä muutamia periaatteita ja ideoita niiden hyödyntämiseen:

Älä säästele post-it -lappuja – yhdistele erivärisillä lapuilla esimerkiksi samoja asiayhteyksiä toisiinsa.

  • Kirjoita muistilappuihin sanoja – tai piirrä kuvia! Mieti lapuillesi jokin tarina, jonka kerrot muille asettaessasi ne taululle. Hyvä tarina muistetaan pitkään.
  • Käykää avointa keskustelua tuotetuista sisällöistä – keskustelun avaus on helppoa, kun on jotain mihin tarttua.
  • Olkaa ketteriä – älkää kuvitelko täyttävänne lakanaa kerralla valmiiksi. Arvioikaa mitkä asiat toimivat paremmin ja mitkä huonommin. Ei ole olemassa yhtä oikeaa ratkaisua.
  • Tehkää pienryhmiä ja vertailkaa tuotoksianne. Pitämällä mallin kevyenä, voidaan parhaat ideat koota samalle taululle. Jos malli tuntuu liian raskaalta, voidaan konseptissa edetä osa-alue tai näkökulma kerrallaan.

IMG_20160712_120103

Tulostettava taulupohja:

Kirjallisuus (Alexander Osterwalder):